當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 真正的營銷高手來自市場一線 作者：張令凱 時間：2010-1-31 字體：[大] [中] [小]

     前幾天，筆者和做凈水行業(yè)的某外企的中國區(qū)營銷總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)聊天，我說“你們的凈水服務(wù)在國內(nèi)做的這么棒，閣下真是厲害，能夠擔(dān)當(dāng)這么大的外企品牌的營銷總監(jiān)，必定營銷高手！”沒想帶到對方很快的回了一句“不厲害！還沒有上道呢！兄弟，大哥我其實(shí)就是個大的業(yè)務(wù)員，真正的高手還是來自一線，你只有接近你的目標(biāo)人群你才能創(chuàng)意出適合自己的營銷戰(zhàn)略和營銷策略！”
     看到這么樸素的一句實(shí)踐總結(jié)，令筆者沉思良久！
     反觀我國的營銷領(lǐng)域，在當(dāng)今的中國營銷界，自詡為“營銷
專家”“管理專家”“策劃專家”“廣告專家”“品牌專家”的人實(shí)在是太多了，整個中國營銷界成了“專家”滿天飛！不知道是我國的國內(nèi)商業(yè)環(huán)境和其他國家相比更適合誕生“營銷專家”，還是我們的營銷人都適合做“專家”，而不是適合做最低調(diào)的“營銷員”！縱觀各行業(yè)的專家，當(dāng)各企業(yè)向其進(jìn)行咨詢或者探討時，言必稱“戰(zhàn)略、策略”，但是我們不僅要問，“專家”你真的了解這個市場嗎？你真正的了解終端嗎？什么都不知道，就開始在那里“大放厥詞”“好為人師”“包治百病”。很多時候我們會遇到這么一類所謂“營銷大師”，對各個行業(yè)、各類企業(yè)都是來者不拒，反正有業(yè)務(wù)就做，“誰和錢有仇��！我還狠不得全天下的企業(yè)都找我來咨詢呢！”
     這種事情在我國的營銷界太普遍了，眾多的“專家”成了“包治百病”的企業(yè)“醫(yī)生”！不得不提的一類群體是各大學(xué)院的“理論派”專家，臉上掛著牌子“XX大學(xué)著名教授”到處招搖過市，唯恐天下不知其是誰！其實(shí)很多的所謂教授都是既干教育，又干咨詢、營銷、管理、培訓(xùn)等。更有甚者，搞著搞那儼然成了一個“雜家”，業(yè)余的成了主業(yè)，主業(yè)教育成了“業(yè)余”！我們不僅要問，“教授大人，您好好的把學(xué)較好，教書育人就謝天謝地了！別等到學(xué)生畢業(yè)的那天又是幫著學(xué)生抄襲完成畢業(yè)論文，又為提高就業(yè)率而逼著學(xué)生簽就業(yè)協(xié)議，大家伙就謝謝您了！”這類營銷“專家”說句不客氣的話幾乎就是會“閉門造車”，給幾個把他們當(dāng)做“神仙”請回去點(diǎn)了一句，或者參觀了一下，然后人家做了案子后者什么，人家的那個方案或者項目就成了自己的宣傳資歷了。很多的所謂“專家”在寫自己的個人簡介時，幾乎就是“吹�！保�
     還有更悲哀的和可笑的事情是：很多的專家標(biāo)榜自己服務(wù)過的眾多企業(yè)，不單單是數(shù)量多，而且多是“牛X”的企業(yè)，并且往往在后面還象征性的備注一句——幫某某企業(yè)銷售額提高了多少倍，利潤提升了多少云云！哎！悲哀！響鼓何以用重錘！倘若你真的是高手，這些你所服務(wù)的企業(yè)會不自主的幫你做品牌宣傳和推廣，讓他的圈子里的人都來找你，他成為你的“宣傳員”和“服務(wù)員”！
     不管是科班出身的營銷“專家”，還是學(xué)院派的“專家”，還是草根派派“專家”，我們都應(yīng)該向那些有著眾多的實(shí)踐操作經(jīng)驗，并且“置身于市場”，“從未脫離于一線市場”，經(jīng)過多年的磨合和“與時俱進(jìn)”等各方面的累積，最后終于修成正果——不但幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的，而其形成了自己的一套理論體系的“營銷人”致敬！
     其實(shí)對于真正的“營銷大師”“策劃大師”“廣告大師”......
     營銷理論置于我國而言是個舶來品，我國的學(xué)者、專家等人群往往是西方營銷體系的模仿者，而不是認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)研究中國的市場行情，來因地制宜的總結(jié)營銷方法論體系。為什么這么講？別的先不講，每天晚上我們打開電視，仔細(xì)認(rèn)真的看幾個廣告就明白了�。ㄎ也�沒有冒犯各營銷“專家”、廣告“專家”等的意思�。┡e兩個例子啊！像中國XX通訊的“沃！沃！沃！......”幾個人張著個大嘴，真夠惡心，不知道想搞嘛！XX糖漿的“獵豹篇”，場景是一只獵豹追一個女孩子，跑著喊著“��！為什么追我！”乍一看還以為是個時尚產(chǎn)品的廣告，誰知道是個藥的，這個廣告片中寓意其實(shí)是“糖漿成了小女孩的保護(hù)神”，但是老百姓能看的懂嗎？何其正請陳道明做的那個廣告“和其正清火氣”，到這里還好，竟然來了個“做人要大氣”“瓶裝更盡興！”，搞的什么，這和產(chǎn)品八竿子打不著！做人和一個飲料聯(lián)系起來了！想象力夠豐富的！再說了，飲料瓶裝的就一定比灌裝的好喝嗎？不見得的吧！不知道有沒有真的搞過調(diào)研！好端端的一個15秒的廣告還不如廣告語設(shè)計成“清火氣，和氣正！”多播幾遍！
     筆者認(rèn)為向這些東西都是我國營銷界人士過于學(xué)習(xí)或者應(yīng)用西方營銷理論的結(jié)果，在沒有真正的搞懂中國居民的信息接收方式和思維方式或者說是生活文化的時候，直接借用西方的營銷模式進(jìn)行嫁接和創(chuàng)新，結(jié)果不能實(shí)現(xiàn)不到預(yù)期效果，弄不好就是“東施效顰”！很搞笑的一點(diǎn)是，老百姓看不懂倒是情有可原，人家是“專家”嗎！搞藝術(shù)的！我國的很過廣告做出來，老百姓看不懂，自己的目標(biāo)消費(fèi)群體看不懂，很是悲哀！其實(shí)筆者認(rèn)為很關(guān)鍵的一點(diǎn)是我們的“專家”沒有真正的搞懂你的消費(fèi)者，沒有做好“心戰(zhàn)”或者是“腦戰(zhàn)”！消費(fèi)者看不懂，更有甚者是營銷從業(yè)人士也看不懂，“各位專家”現(xiàn)在就開始苦笑了，“不好意思說你們，你們看不懂是因為你們不懂什么叫藝術(shù)！”筆者很認(rèn)真的講一句：做營銷的專家們，別整天搞藝術(shù)好不好，搞的不好的話我們的上帝——廣告受眾被你的“藝術(shù)”給搞了！在做一個CASE前先去做你的調(diào)研，然后想明白了，再去做接下來的事情！
     筆者認(rèn)為營銷其實(shí)就是“將一個人的思想裝進(jìn)另一個人的思想或者是至少影響另一個人的思想！
     其實(shí)筆者感覺我們營銷界人士都應(yīng)該向國內(nèi)因其企業(yè)廣告幾乎每年都上全年度“十大垃圾廣告排行榜”的著名企業(yè)家史玉柱先生致敬和學(xué)習(xí)。為什么呢？雖然史玉柱先生的“俗不可耐”的廣告一遍一遍的立體式轟炸，很多的年輕人不喜歡！但是你有沒有真的去了解市場，其實(shí)在三四級市場，甚至在一二級市場還是很多的受眾歡迎的。尤其是近兩年，“史式廣告”不斷的進(jìn)行更新?lián)Q代，但是主題內(nèi)容變化不大“除了送禮就是送健康！”。我想史總的目的肯定也不是占領(lǐng)全部的市場，只是通過各種手段去轉(zhuǎn)變更多人的思想！筆者還想將的一點(diǎn)是：史玉柱在推出任何一個產(chǎn)品時都會親自去市場調(diào)研分析，像腦白金上市之前自己帶墨鏡親自下村里、小區(qū)和老人溝通交流，征途游戲試運(yùn)行期間不但自己玩、體驗，還和其玩家溝通。另外，“史式廣告”即使推出基本上也是先在地方上試點(diǎn)，一點(diǎn)爆破之后再去攻城掠地而不是某些企業(yè)、專家動不動就去上央視、去當(dāng)標(biāo)王！甚至搞不好因為一個營銷策劃、后者廣告來也匆匆，去也匆匆的再這個世界上銷聲匿跡，甚至即使黯然離場也擺出一個姿態(tài)“不要關(guān)注哥，個只是一個傳說”！
     以上是筆者近期對中國營銷界“天上掉專家”式的現(xiàn)場進(jìn)行反思，反思自己也在反思營銷界，。筆者認(rèn)為我國營銷界不應(yīng)該過多的專注于“西方式營銷”的理論，觀此而失彼！我國營銷人應(yīng)專注于中國市場行情和中國的居民文化，在自己的地上種自己莊稼，最后博采眾長，總結(jié)出自己的一套營銷體系，筆者暫且茍膽命名之為“中國式營銷”！
     一家之言，還望賜教！


張令凱：中國太陽能行業(yè)“非”著名評論家、觀察家、營銷實(shí)踐與理論開拓者。現(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能企業(yè)巨頭，任區(qū)域營銷經(jīng)理，熱愛營銷。致力于營銷理論探索和實(shí)戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 懇請各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680